Vertrieb und Verkauf

Erfolgreiches Verkaufen will gelernt und geübt sein!

Dieser Lehrgang orientiert sich an praxisorientierten Verkaufsgesprächen von erklärungsbedürftigen Produkten/Leistungen

Er verbindet Theorie und Praxis durch Training und ist geeignet für (zukünftige) Berater sowie Verkäufer, die bestrebt sind ihre Beratungs- sowie Verkaufsgespräche zu verbessern. Am Kunden “Verkauf zu üben” kostet möglicherweise Selbstvertrauen, Reputation, Zeit, Kraft und Geld.

Es geht um die Prüfung eigener Vorgehens- und Handlungsweisen, um aus einem Interessenten einen Käufer und aus einem Käufer einen (Geschäfts-)Partner zu machen. Hierbei steht die Gewinnung dauerhafter Kundschaft in Win-Win-Situationen und auf Augenhöhe im Vordergrund!

Bei Firmenkunden stimmen wir unsere Lehrgangs- und Trainingsinhalte auf die spezifischen Interessen Ihres Unternehmens bzw. Verkaufsteams ab.


4 – Tageskurs Lehrgangs- und Trainingsinhalte

Ethik und die Authentizität des Verkäufers sowie Phasen des Verkaufs:

  • Vision – Mission – Corporate Design und Identity – Imagewert von Unternehmen und Karrieren,
  • Typologie des Menschen (welchem Naturell entspricht mein Gesprächspartner, welchem ich ?)
  • Der Einstieg – “Warm-up-Phase” (für den ersten Eindruck gibt es kaum eine 2. Chance),
  • Das Motto: “Der Kunde ist König” – Wie verstehe ich mich als Berater und Verkäufer ?
  • Verhandlungsführung (aktives Zuhören und die richtigen Fragen zur richtigen Zeit),
  • Prospekte als teurer und kontraproduktiver Bestandteil von Verkaufsgesprächen ?,
  • Die Angst vor dem “Nein” (Reframing als modernes Kommunikationsinstrument),
  • Erkennen des tatsächlichen Bedarfs (Wünsche, Motive und realistische Ziele),
  • Das “Pareto-Prinzip” (arbeite ich gem. meines Naturells erfolgsorientiert ?),
  • Die Einschätzung von Kunden nach deren Bedeutung (ABC-Analyse),
  • Die Kraft der Visualisierung und Verbesserung von Verhandlungen,
  • Die Vertragsunterzeichnung als gegenseitiger Vertrauensbeweis,
  • Customer Relationship (Kundenbeziehungsmanagement),
  • Kundenrückgewinnung als Erfolgsinstrument,
  • Selbstreflexion – Eigenbild versus Fremdbild,
  • Die interne Analyse – Stärken u. Schwächen,
  • Direct Mailing – Regeln worauf es ankommt,
  • Die AIDA-Formel und
  • was man dringend vermeiden sollte…

Module des Lehrgangs: Vortrag, Verkaufsgespräche, Übungen und Reflexionen im Team